Tiekėjai yra suinteresuotųjų šalių grupė, kurios mažai organizacijų sąmoningai apklausia. Yra sutartis, yra susitarimai dėl tiekimo ir kokybės, o kontaktas vyksta per pirkimų skyrių arba per padalinį, kuris valdo santykius. Atskiras pokalbis apie pasitikėjimą tuomet atrodo nebūtinas. Tai klaidingas įsitikinimas. Tiekėjas, kuris jaučiasi priklausomas nuo jūsų organizacijos, retai sako, kas iš tikrųjų vyksta, o tiekėjas, kuris žino, kad jį galite lengvai pakeisti, taip pat nesako, kas iš tikrųjų vyksta, tik dėl kitos priežasties. Abi pozicijos iškreipia vaizdą, kurį pirkimų skyrius ar vadovybė turi apie santykius.
Klausimas, slypintis už šio pokalbio, nėra tai, ar tiekimas atvyksta laiku. Tai jau matuojama kokybės ir veiklos rodikliais. Klausimas, kurio trūksta, yra tai, ar tiekėjas jūsų organizaciją suvokia kaip šalį, kuri laikosi susitarimų, kuri derasi pagrįstai ir kuri leidžia problemas aptarti anksčiau, nei jos išsiplečia. Tiekėjas, kuris nesiryžta pranešti apie problemą, nes praėjusį kartą po pranešimo nieko neįvyko, yra tiekėjas, kurį pamažu praradote, ir tai nesimato sutarties rodikliuose.
Be to, svarbu, kaip tiekėjai lygina jūsų organizaciją su kitais užsakovais. Ne siekiant konkuruoti kaina ar sąlygomis, o siekiant žinoti, ar jūsų organizacija žinoma kaip šalis, su kuria patogu bendradarbiauti, ar kaip šalis, kuri visų pirma saugo savo pačios poziciją. Ta reputacija nusprendžia, ar geriausi tiekėjai kreipiasi pirmiausia į jus, ar pirmiausia į kitą.
Pokalbis su tiekėjais vyksta geriau ne derybų ciklo metu. Kas sutarties pratęsimo metu klausia, kaip jaučiami santykiai, gauna atsakymą, nuspalvintą einamojo interesu. Tiekėjas, kuris tik ką pasiūlė kainos padidinimą, atsako kitaip nei tiekėjas, kuris tik ką sėkmingai baigė ilgametį bendradarbiavimą be ginčų.
Taip pat pravartu apklausti ne tik tiesioginį kontaktinį asmenį, bet ir tą, kuris toliau nuo kasdienių santykių: aukštesnio lygio klientų valdymo vadovą arba kažką iš pačios tiekėjo grandinės. Jie yra mažiau atsargūs, nes jiems mažiau kas priklauso nuo einamojo bendravimo.
Klausimo forma daro skirtumą. Klausiant apie pasitenkinimą gaunama nedaug; visi yra gana patenkinti, kol sąskaitos apmokamos. Klausiant apie konkrečias situacijas — momentą, kai susitarimas nebuvo įvykdytas, momentą, kai problema buvo puikiai išspręsta — gaunami naudingesni atsakymai nei bendras vertinimas.
Galiniai santykiai tarp užsakovo ir tiekėjo dažnai nulemia šio pokalbio rezultatą labiau nei klausimų kokybė. Mažas tiekėjas, kuris didžiąja dalimi apyvartos priklauso nuo jūsų, retai reikš kritiką, net anoniminiame klausime, bijodamas, kad kilmė vis tiek gali būti atsekta. Didelis tiekėjas, kuriam jūs esate reikalingi, savo atsakymuose yra laisvesnis, tačiau jam ir mažiau rūpi santykių palaikymas, jei jie netinka.
Be to, dažnai pasirodo, kad tiekėjai mažą pažadą, kuris nebuvo įvykdytas, vertina sunkiau nei didelę investiciją, kuri neįvyksta. Tiekėjas, kuriam buvo pažadėta, kad mokėjimo terminas bus pakeistas, ir kuris pastebi, kad tai neįvyko, tai atsimena geriau nei tiekėjas, kuris žino, kad didelė bendra inovacija neįvyksta dėl išorinių aplinkybių. Mažas pažadas jaučiamas asmeniškai; didelė investicija jaučiama dalykiškai. Šis skirtumas yra priežastis, kodėl pažadų tiekėjams stebėjimas yra bent tiek pat svarbus, kiek pačios sutarties stebėjimas.
Ką šis pokalbis neduoda, yra teiginys apie tai, ką tiekėjas iš tikrųjų mano. Jis duoda tai, kas yra pasakyta, ir tai, kur šis vaizdas skiriasi nuo to, ką pirkimų skyrius ar vadovybė iš anksto tarėsi. Tas skirtumas, o ne pavienis atsakymas, yra tai, kam tai skirta.
Tiekėjai retai yra vienintelė suinteresuotųjų šalių grupė, kurioje tokie nukrypimai pasitaiko. Kas tai sutvarko tiekėjams, atpažįsta panašius modelius pas savivaldybes ir regionus, kuriuose formali priklausomybė paveikia pokalbį, pas finansuotojus, kurie daugiausia reaguoja į tai, kas nepasakyta, ir pas pramonės asociaciją, kur kolektyviniai interesai užtemdo individualų vaizdą. Taip pat pokalbis su priežiūros institucijomis, kurios formaliai vertina, bet neformaliai signalizuoja turi tą pačią įtampą tarp to, kas sakoma, ir to, kas mąstoma.
Šis puslapis aprašo, kodėl pokalbis su tiekėjais retai duoda tai, ką turėtų duoti, ir į ką turite atkreipti dėmesį, norėdami tą vaizdą paaiškinti. Ko čia nėra, tai teiginys apie tai, ką jūsų tiekėjai mano. To mes nežinome, kol jie patys tai nepasako, atskiroje užklausoje, esančioje ne derybų viduje.
Trust Baseline yra įrankis, kuris struktūruoja šį pokalbį: vidinė užklausa kartu su išorine, kai skirtumas tarp šių dviejų vaizdų yra pirmasis rezultatas, po to seka pažadų sekimo priemonė (commitment-tracker), kuri fiksuoja pažadus tiekėjams, ir signalų ritmas, kuris leidžia kartojimą. Šis įrankis kuriamas. Kas domisi šia tema, gali registruotis į laukiančiųjų sąrašą.
Suinteresuotųjų šalių santykių žemėlapio sudarymas yra darbas, kurį iš dalies sudaro pasikartojančios, struktūruojamos užduotys: užklausų rengimas, atsakymų apdorojimas, nukrypimų signalizavimas. Kas norėtų sužinoti, kokią dalį tokio darbo galima perleisti DI, tai gali paskaičiuoti su FTE TO AI darbo skanavimu (werkscan), kuris pagal kiekvieną užduotį parodo, kur automatizavimas yra realistiškas, o kur ne.
Vraag maar. Het interessantste antwoord komt meestal van wie u nog niet heeft gesproken.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.