Piegādātāji ir stakeholderu grupa, ko organizācijas reti apzināti iztaujā. Ir līgums, ir vienošanās par piegādi un kvalitāti, un kontakts notiek caur iepirkumu vai caur nozares nodaļu, kas pārvalda attiecības. Atsevišķa saruna par uzticēšanos šķiet lieka. Tas ir maldīgs uzskats. Piegādātājs, kas jūtas atkarīgs no jūsu organizācijas, reti pasaka, kas patiešām notiek, un piegādātājs, kas zina, ka viņu var viegli aizstāt, arī neteiks, kas patiešām notiek, taču cita apsvēruma dēļ. Abas pozīcijas deformē priekšstatu, kāds iepirkumam vai vadībai ir par attiecībām.
Jautājums, kas slēpjas šīs sarunas pamatā, nav tas, vai piegāde nāk laikā. To jau mēra kvalitātes un darbības rādītājos. Trūkstošais jautājums ir, vai piegādātājs jūsu organizāciju uztver kā pusi, kas pilda vienošanās, saprātīgi apspriežas un dara problēmas apspriedamas, pirms tās eskalējas. Piegādātājs, kas kavējas ziņot par problēmu, jo iepriekšējo reizi ar ziņojumu neko nedarīja, ir piegādātājs, ko jūs pamazām zaudējat, kaut arī līguma rādītāji to neuzrāda.
Bez tam ir svarīgi, kā piegādātāji salīdzina jūsu organizāciju ar citiem pasūtītājiem. Ne, lai konkurētu par cenu vai noteikumiem, bet lai zinātu, vai jūsu organizācija ir zināma kā puse, ar ko patīkami veikt biznesu, vai kā puse, kas galvenokārt sargā savu pozīciju. Šī reputācija nosaka, vai labākie piegādātāji piedāvāsies jums vai vispirms dosies pie kāda cita.
Saruna ar piegādātājiem ritē labāk ārpus līgumsarunu cikla. Kas jautā par attiecību pieredzi līguma pagarināšanas laikā, saņem atbildi, kuru ietekmē pašreizējā interese. Piegādātājs, kas tikko piedāvājis cenas paaugstinājumu, atbild citādi nekā piegādātājs, kas tikko pabeidzis ilgu sadarbību bez konfliktiem.
Palīdz arī tas, ja tiek iztaujāts ne tikai tiešais kontaktpersona, bet arī tas, kurš ir tālāk no ikdienas attiecībām: augstāka līmeņa klientu menedžeris vai kāds no piegādātāja pašas ķēdes. Viņi ir mazāk uzmanīgi, jo viņiem pašreizējā kontaktā ir mazāk uz spēles.
Jautājuma forma rada atšķirību. Jautājumi par apmierinātību sniedz maz; ikviens ir samērā apmierināts, kamēr rēķini tiek apmaksāti. Jautājumi par konkrētām situācijām — brīdi, kad vienošanās netika pildīta, brīdi, kad problēma tieši tika labi atrisināta — sniedz lietderīgākas atbildes nekā vispārīgs vērtējums.
Spēku attiecības starp pasūtītāju un piegādātāju bieži nosaka šīs sarunas rezultātu vairāk nekā jautājumu kvalitāte. Mazs piegādātājs, kas lielā mērā atkarīgs no jūsu apgrozījuma, reti pauda kritiku, arī anonīmā jautājumā, baidoties, ka izcelsmi tomēr var izsekot. Liels piegādātājs, kuram jūs nepieciešams, ir brīvāks savās atbildēs, taču viņam arī mazāk interesē uzturēt attiecības, ja tās nav pēc prāta.
Bez tam bieži izrādās, ka piegādātāji mazu solījumu, kas netiek pildīts, uzskata par nozīmīgāku nekā lielu investīciju, kas netiek veikta. Piegādātājs, kam solīts pielāgot maksājuma termiņu un kas pamana, ka tas netiek darīts, to atceras labāk nekā piegādātājs, kas zina, ka liels kopīgs inovācijas projekts netiek īstenots ārēju apstākļu dēļ. Mazais solījums jūtas personisks; lielā investīcija jūtas biznesiska. Šī atšķirība ir iemesls, kāpēc solījumu piegādātājiem izpildes uzraudzība ir vismaz tikpat svarīga kā līguma paša uzraudzība.
Ko šī saruna nedod, ir apgalvojums par to, ko piegādātājs patiešām domā. Tā dod to, kas tiek pasacīts, un tā dod to, kur šis priekšstats atšķiras no tā, ko iepirkums vai vadība iepriekš pieņēma. Šī atšķirība, nevis atsevišķā atbilde, ir tas, kam tas ir domāts.
Piegādātāji reti ir vienīgā stakeholderu grupa, kurā šāda veida atšķirības rodas. Kas šo iztaujāšanu izveido piegādātājiem, atpazīst līdzīgus modeļus pie pašvaldībām un provincēm, kur formāla atkarība ietekmē sarunu, pie finansētājiem, kas galvenokārt reaģē uz to, kas netiek pasacīts, un pie nozares apvienībām, kur kolektīvās interesēs aptumšo individuālo priekšstatu. Arī saruna ar uzraudzības institūcijām, kas formāli spriež, bet informāli signalizē satur to pašu spriedzi starp to, ko saka, un to, ko domā.
Šī lapa aprakstīts, kāpēc saruna ar piegādātājiem reti dod to, kam tai vajadzētu dot, un uz ko jums jāpievērš uzmanība, lai šo priekšstatu padarītu skaidrāku. Kas šeit nav teikts, ir apgalvojums par to, ko jūsu piegādātāji domā. To mēs nezinām, kamēr viņi to pašu nepasaka, uzvedumā, kas ir atsevišķs no līgumsarunām.
Trust Baseline ir instrumentu, kas šo sarunu strukturē: iekšēja uzvedne līdzās ārējai, kur atšķirība starp šiem diviem priekšstatiem ir pirmais rezultāts, kam seko commitment-tracker, kas satur piegādātājiem dotos solījumus, un signāla ritms, kas padara iespējamu atkārtošanu. Šis instrumenta ir izstrādes procesā. Kas par to interesējas, var pierakstīties gaidīšanas sarakstam.
Stakeholderu attiecību kartēšana ir darbs, kas daļēji sastāv no atkārtotiem, strukturējamiem uzdevumiem: uzvedņu sagatavošanas, atbilžu apstrādes, atšķirību signalizēšanas. Kas vēlas zināt, kādu daļu no šāda darba var pārņemt AI, to var izrēķināt ar FTE TO AI darba skanēšanu (werkscan), kas katram uzdevumam norāda, kur automatizācija ir reālistiska un kur nav.
Vraag maar. Het interessantste antwoord komt meestal van wie u nog niet heeft gesproken.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.