Tarnijad on huvirühm, keda vähesed organisatsioonid teadlikult küsitlevad. On leping, on kokkulepped tarne ja kvaliteedi kohta ning kontakt toimub hankeosakonna või suhet haldava valdkonnaüksuse kaudu. Eraldi vestlus usaldusest tundub siis üleliigne. See on eksiarvamus. Tarnija, kes tunneb end teie organisatsioonist sõltuvana, ütleb harva, mis tegelikult toimub, ja tarnija, kes teab, et teda on lihtne asendada, ei ütle samuti tegelikku olukorda, kuid teisel põhjusel. Mõlemad positsioonid moonutavad pilti, mis hankeosakonnal või juhtkonnal suhtest on.
Küsimus, mis selle vestluse taga peitub, ei ole see, kas tarne saabub õigeaegselt. Seda mõõdetakse juba kvaliteedi- ja tulemusnäitajate kaudu. Puuduv küsimus on see, kas tarnija tajub teie organisatsiooni kui osapoolt, kes peab kokkulepetest kinni, kes peab läbirääkimisi mõistlikult ja kes teeb probleemid arutatavaks enne, kui need eskaleeruvad. Tarnija, kes kõhkleb probleemist teatamast, sest eelmisel korral ei tehtud teatega midagi, on tarnija, kelle kaotate aeglaselt, ilma et lepingunäitajad seda näitaksid.
Lisaks on oluline, kuidas tarnijad võrdlevad teie organisatsiooni teiste tellijatega. Mitte selleks, et konkureerida hinna või tingimuste osas, vaid et teada saada, kas teie organisatsioon on tuntud kui osapool, kellega on meeldiv äri teha, või kui osapool, kes valvab peamiselt oma positsiooni. See maine määrab, kas parimad tarnijad pakuvad end kõigepealt teile või mõnele teisele.
Vestlus tarnijatega kulgeb paremini väljaspool läbirääkimiste tsüklit. Kes küsib lepingu pikendamise ajal, kuidas suhet kogetakse, saab vastuse, mille on värvinud käimasolev huvi. Tarnija, kes on just pakkunud hinnatõusu, vastab teisiti kui tarnija, kes on just lõpetanud pikaajalise koostöö ilma vaidlusteta.
Samuti aitab küsitleda mitte ainult otsest kontaktisikut, vaid ka kedagi, kes on igapäevasest suhtest kaugemal: kõrgema taseme kliendihaldurit või kedagi tarnija enda tarneahelast. Nemad on ettevaatlikumad vähem, kuna neil on käimasolevas kontaktis vähem kaalul.
Küsimuse vorm teeb vahet. Rahulolu küsimine annab vähe tulemust; kõik on üsna rahul niikaua, kuni arved makstakse. Konkreetsete olukordade küsimine — hetk, mil kokkulepet ei täidetud, hetk, mil probleem lahendati hoopis hästi — annab kasulikumaid vastuseid kui üldine hinnang.
Jõusuhe tellija ja tarnija vahel määrab selle vestluse tulemuse sageli rohkem kui küsimuste kvaliteet. Väike tarnija, kes sõltub suures osas teie organisatsioonist saadavast käibest, väljendab harva kriitikat, isegi mitte anonüümses küsimuses, kartuses, et päritolu on ikkagi tuvastatav. Suur tarnija, keda te vajate, on oma vastustes vabam, kuid tal on ka vähem huvi suhet hoida, kui see teda ei rahulda.
Lisaks selgub tihti, et tarnijad omistavad väiksemale täitmata lubadusele suurema kaalu kui suurele investeeringule, mis ära jääb. Tarnija, kellele lubati maksetähtaja muutmist ja kes märkab, et seda ei tehta, jätab selle meelde paremini kui tarnija, kes teab, et suur ühine innovatsioon jääb ära väliste asjaolude tõttu. Väike lubadus tundub isiklik; suur investeering tundub äriline. See erinevus on põhjus, miks tarnijatele antud lubaduste jälgimine on vähemalt niivõrd oluline kui lepingu enda jälgimine.
See vestlus ei annagi väidet selle kohta, mida tarnija tegelikult arvab. See annab teada, mida öeldakse, ja see annab teada, kus see pilt erineb sellest, mida hankeosakond või juhtkond eelnevalt eeldas. See erinevus, mitte üksik vastus, on see, milleks see mõeldud on.
Tarnijad ei ole kaugel see ainus huvirühm, kus selliseid erinevusi esineb. Kes seab selle tarnijate jaoks üles, tunneb ära sarnaseid mustreid omavalitsuste ja provintside puhul, kus formaalne sõltuvus mõjutab vestlust, rahastajate puhul, kes reageerivad peamiselt sellele, mida ei öelda, ja erialaliidu puhul, kus kollektiivsed huvid hägustavad individuaalset pilti. Ka vestlus järelevalveasutustega, kes hindavad formaalselt, kuid signaliseerivad informaalselt kannab sama pinget selle vahel, mida öeldakse ja mida mõeldakse.
Selline lehekülg kirjeldab, miks vestlus tarnijatega annab harva selle, mida see peaks andma, ja millele peate tähelepanu pöörama, et seda pilti teravamaks muuta. Mida siin ei ole, on väide selle kohta, mida teie tarnijad arvavad. Seda me ei tea enne, kui nad seda ise ütlevad, küsitluses, mis on läbirääkimisest eraldi.
Trust Baseline on tööriist, mis struktureerib selle vestluse: sisemine küsitlus kõrvuti välisega, kus nende kahe pildi vahe on esimene tulemus, millele järgneb kohustuste jälgija, mis hoiab kinni tarnijatele antud lubadustest, ja signaalirütm, mis võimaldab kordust. See tööriist on ehitamisel. Kes soovib selle vastu huvi tunda, saab liituda ootenimekirjaga.
Sidusrühmade suhete kaardistamine on töö, mis koosneb osaliselt korduvatest, struktureeritavatest ülesannetest: küsitluste koostamine, vastuste töötlemine, erinevuste tuvastamine. Kes tahab teada, millise osa sellisest tööst saab AI üle võtta, saab selle välja arvutada FTE TO AI töölaadi skaneerimisega, mis annab ülesannete kaupa teada, kus automatiseerimine on realistlik ja kus mitte.
Vraag maar. Het interessantste antwoord komt meestal van wie u nog niet heeft gesproken.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.