Finansuotojai retai klausia vien apie rezultatus. Jie klausia apie atsigavimo gebėjimą: kas atsitiks, jei kas nors nepavyks, ir kaip greitai organizacija po to atsigaus. Kas šį pokalbį veda vien iš savo pačių skaičių, praranda pusę klausimo.
Bankas, investuotojas ar kreditorius žiūri į tris dalykus, kurie retai išsakomi tiesiogiai: ar vadovybė žino, kokią riziką ji pati prisiima, ar egzistuoja modelis, kaip anksčiau buvo įvykdomi pažadai, ir ar yra erdvės susidoroti su nesėkmėmis nesukeliant įtampos santykiams. Pastarasis dalykas dažnai sveria daugiau nei investicijos dydis. Nedidelio pažado neįvykdymas kainuoja daugiau pasitikėjimo nei didelės investicijos neatlikimas, ir finansuotojai šį modelį prisimena ilgiau nei vieną teigiamą ketvirtį.
Klausimas, kurį galite sau užduoti, yra ne tik tai, ką rodo skaičiai, bet ir tai, ką finansuotojas įtaria, kad jūs nutylite. Šis įtarimas dažnai kyla iš ankstesnio elgesio, o ne iš esamos situacijos.
Vadovybė ir finansuotojai dažnai žiūri į tuos pačius skaičius, tačiau su skirtingu klausimu už jų. Vadovybė klausia: ar pasiekėme tikslus. Finansuotojas klausia: ar yra pagrindo manyti, kad tai pasikartos, tiek gera, tiek bloga linkme. Šis skirtumas klausime paaiškina, kodėl pokalbis, kuris viduje buvo parengtas kaip teigiamas, finansuotojo priimamas su skepticizmu.
Tai yra konkretus atvejis platesnio modelio: kodėl jūsų pačių organizacijos vaizdas skiriasi nuo jūsų suinteresuotųjų šalių vaizdo. Finansuotojai tokiu atveju nėra išimtis, greičiau tai grupė, kurioje skirtumas verčiamas į finansinę kalbą – palūkanas, sąlygas ar erdvę refinansuoti.
Galite klausti finansuotojo, kokie signalai jam sveria daugiausia, kokie ankstesni pažadai vis dar lieka atviri jo vaizde, ir kokį pokytį jis kitais metais seka aiškiausiai. Tai klausimai, kurių atsakymu galite kažką padaryti.
Ko negalite daryti – tai manyti, kad jau žinote, ką finansuotojas galvoja, nes skaičiai yra tvarkingi. Finansuotojas, kuris tyli, nėra pareiškęs nuomonės. Kol jis pats to nepasako, nėra pagrindo spėlioti, kokia jo pozicija. Tai galioja finansuotojams lygiai taip pat, kaip ir kitoms šalims, į kurias žvelgia jūsų organizacija, kaip rodo panašūs pokalbiai su pramonės asociacija ar žiniasklaida.
Finansuotojai retai prisimena tikslius skaičius iš ankstesnio pokalbio. Jie prisimena, ar įvyko tai, kas buvo paskelbta. Prognozę, kuri nebuvo pasiekta, galima paaiškinti. Pažado, kuris tyliai išgaravo, paaiškinti negalima. Todėl verta fiksuoti, kas konkrečiai žadama finansavimo pokalbyje, ne kaip formalumą, bet kaip pagrindą, kuriuo remiasi kitas pokalbis.
Tai nesiskiria nuo kitų suinteresuotųjų šalių, su kuriomis organizacija palaiko ilgalaikius santykius. Su aplinkinių gyventojais ir darbuotojais veikia tas pats mechanizmas: pasitikėjimą nulemia ne pažado dydis, o klausimas, ar jis buvo įvykdytas.
Kyla pagunda pokalbį su finansuotoju ruošti remiantis tuo, ką vadovybė mano, kad finansuotojui yra svarbu. Tai yra spėjimas, ne pasirengimas. Geriau yra vesti pokalbį, užduoti klausimą tiesiogiai ir užrašyti atsakymą kartu su tuo, ko buvo tikimasi vidiniu lygmeniu. Skirtumas tarp šių dviejų dalykų yra ta vieta, kur pirmiausia atsiranda naudinga informacija.
Taip pat todėl išorinis klausimas yra naudingesnis nei vidinis vertinimas: vidinis vertinimas pasako kažką apie vadovybę, ne apie finansuotoją. Metodas, kuris šį skirtumą aiškiai išmatuoja, nepriklausomai nuo to, apie kokią suinteresuotųjų šalių grupę kalbama, aprašytas puslapyje apie pasitikėjimo matavimą neklausiant tik tų, kurie jau yra teigiami.
Šis puslapis aprašo klausimų kėlimo metodą, ne rezultatą. Mes nežinome, ką jūsų finansuotojai galvoja apie jūsų organizaciją, kol jie patys tai nepasako, ir mes dėl to jokios prognozės nedarome. Trust Baseline, kuriuo tai grindžiama, yra kuriamas. Kas norėtų tuo pasinaudoti, kai jis bus pasiekiamas, gali užsirašyti į laukiančiųjų sąrašą.
Tokių pokalbių ruošimas ir fiksavimas užima laiko – nuo klausimų parengimo iki pažadų sekimo per kelis ketvirčius. Dalis šio darbo yra pasikartojančio pobūdžio, todėl tinka perskirstyti. [FTE TO AI darbo skanas](https://fte-to-ai.com) apskaičiuoja kiekvienai užduočiai, kokią dalį šio darbo galima perduoti dirbtiniam intelektui, kad daugiau laiko liktų pačiam pokalbiui.
Vraag maar. Het interessantste antwoord komt meestal van wie u nog niet heeft gesproken.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.