Kennisbank

Rozmowa z organizacjami reprezentującymi interesy: o co pytać i co z tym zrobić

Organizacje reprezentujące interesy to grupa interesariuszy o podwójnej roli. Reprezentują swoich członków, ale mają też własną pozycję do obrony: wiarygodność wobec tych członków, a czasem także wobec innych organizacji reprezentujących interesy, z którymi konkurują o uwagę lub wpływ. Kto podejmuje rozmowę z tą grupą bez uwzględnienia tego faktu, słyszy zwykle odpowiedź instytucjonalną, a nie faktyczną.

Co chce Pan/Pani wiedzieć od tej grupy

Istnieją trzy pytania, które dla organizacji reprezentujących interesy mają inny charakter niż dla innych interesariuszy. Pierwsze to, czy Pana/Pani organizacja jest postrzegana jako strona, z którą można negocjować, czy jako strona, wobec której się staje w opozycji. Drugie to, jakie zobowiązania z wcześniejszych rozmów zostały zapamiętane i czy zostały wypełnione. Trzecie to, czy organizacja potrzebuje Pana/Pani do własnego pozycjonowania, co może zabarwić odpowiedź.

To trzecie pytanie jest tym, na którym wiele zapytań się wywraca. Organizacja reprezentująca interesy, która ma korzyść z dobrej relacji z Panem/Panią, daje inną odpowiedź niż organizacja, która ma korzyść z widocznego dystansu. Żadna z tych odpowiedzi nie jest z definicji odpowiedzią uczciwą; obie są funkcjonalne dla organizacji, która ją daje. To rozróżnienie różni się od sytuacji z mieszkańcami okolicy, gdzie interes jest zwykle bardziej bezpośredni i mniej strategiczny.

Jak o to pytać

Rozmowa z organizacją reprezentującą interesy przebiega przez przedstawiciela, nie przez jej członków. Oznacza to, że zapytanie musi się skupiać na tym, co ten przedstawiciel może i chce powiedzieć w imieniu organizacji, a nie na indywidualnej opinii. Pytania w rodzaju „co Pan/Pani osobiście uważa” dają tu niewiele; pytania w rodzaju „co Pana/Pani organizacja może sobie pozwolić powiedzieć” dają więcej, choć takie pytanie nigdy nie jest zadawane w tej dosłownej formie.

Kolejność pytań ma znaczenie. Zacznij od faktycznej historii: jakie były ustalenia, co z nich wynikło. Następnie przejdź do szerszego obrazu: jak organizacja jest postrzegana na polu, na którym działa organizacja reprezentująca interesy. Zakończ pytaniem o oczekiwania na przyszłość. Kto odwróci tę kolejność, prędzej otrzyma odpowiedź strategiczną niż faktyczną, ponieważ przedstawiciel natychmiast się pozycjonuje, a nie relacjonuje.

Dlaczego rozmowa przebiega inaczej, niż się Pan/Pani spodziewa

Wynik tej rozmowy często odbiega od tego, czego oczekuje kierownictwo, i nie dlatego, że organizacja reprezentująca interesy jest nierozsądna. Wynika to z tego, że wewnętrzne zespoły ważą zobowiązania inaczej niż strony zewnętrzne. Wewnętrzny zespół widzi małe zobowiązanie jako małe. Organizacja reprezentująca interesy, która przekazała to zobowiązanie swoim członkom, a które następnie nie zostało wypełnione, widzi coś innego: precedens, który podważa wiarygodność następnego zobowiązania. To jest powód, dla którego tracker śledzący zobowiązania ma większą wartość niż tracker śledzący tylko inwestycje. Duże rzeczy są zapamiętywane, bo są duże; małe rzeczy są zapamiętywane, bo zostały zapomniane.

Ta różnica między tym, co wewnętrznie uznaje się za ważne, a tym, co zewnętrznie uznaje się za ważne, to właśnie różnica, którą mapuje Trust Baseline. To inny mechanizm niż w przypadku finansistów, gdzie zobowiązania są zwykle zapisane w umowie, a więc pamięć zależy mniej od tego, kto je pamięta. W przypadku organizacji reprezentujących interesy pamięć jest instytucjonalna, ale nieformalna, co czyni ją bardziej podatną na właśnie ten rodzaj różnicy, którego nie widać, dopóki ktoś jej nie nazwie.

To także inna rozmowa niż z organizacją branżową, która często przemawia w imieniu całego sektora i ma do czynienia z innym rodzajem konfliktu lojalności niż organizacja reprezentująca interesy przemawiająca w imieniu konkretnej grupy członków. I przebiega inaczej niż rozmowa z mediami, gdzie przedstawiciel nie reprezentuje grupy członków, lecz obsługuje odbiorców. Dlaczego takie różnice między grupami interesariuszy mogą być tak duże i dlaczego Pana/Pani wewnętrzny obraz sytuacji zwykle nie uwzględnia tego faktu, opisano na stronie o tym, dlaczego Pana/Pani obraz sytuacji odbiega od obrazu Pana/Pani interesariuszy.

Co robi w tym zakresie Trust Baseline

Trust Baseline stawia wewnętrzną ocenę relacji z organizacjami reprezentującymi interesy obok zewnętrznego zapytania skierowanego do tych organizacji. Różnica między tymi dwoma obrazami jest pierwszym wynikiem, nie oceną, kto ma rację. Nie mierzymy tego, co uważa organizacja reprezentująca interesy; wiemy to dopiero, gdy organizacja sama powie to w zapytaniu. Co możemy pokazać, to gdzie wewnętrzny obraz i zewnętrzny sygnał się rozchodzą oraz czy wcześniejsze zobowiązania powracają w rytmie sygnału jako wypełnione czy jako zapomniane. Więcej o tym, jak coś takiego działa bez zadawania bezpośredniego pytania „czy nam Pan/Pani ufa”, znajduje się na stronie o mierzeniu zaufania bez zadawania tego pytania bezpośrednio.

Trust Baseline jest w budowie. Kto chce zastosować to zapytanie do rozmowy z organizacjami reprezentującymi interesy, może zapisać się na listę oczekujących; obecnie nie ma działającego narzędzia do zaoferowania poza opisaną tu koncepcją.

Ustrukturyzowana rozmowa z organizacjami reprezentującymi interesy kosztuje czas: opracowanie kwestionariuszy, przeprowadzenie wywiadów, śledzenie, kto co i kiedy obiecał. Część tej pracy jest powtarzalna i nadaje się do przejęcia przez AI, inna część wymaga oceny, której nie da się zautomatyzować. Jaka to dokładnie część, różni się w zależności od organizacji i zadania. Skaner pracy FTE TO AI wylicza dla każdego zadania, jaką część pracy można przekazać AI, dzięki czemu wie Pan/Pani, gdzie zwalnia się czas na samą rozmowę.