Οι προμηθευτές συχνά μπαίνουν στην ατζέντα μόνο όταν κάτι πάει στραβά: μια διακοπή, μια αύξηση τιμής, μια γεωπολιτική μεταβολή που αποκαλύπτει μια αλυσίδα που κανείς δεν είχε χαρτογραφήσει. Μέχρι εκείνη τη μέρα, μιλάτε με τους προμηθευτές κυρίως για τιμή, χρόνο παράδοσης και ποιότητα. Δεν είναι αυτή η συζήτηση για την οποία αφορά αυτό το προϊόν.
Ως CEO, CSO ή υπεύθυνος για corporate affairs, έχετε διαφορετικό συμφέρον από το τμήμα προμηθειών όσον αφορά τους προμηθευτές. Θέλετε να γνωρίζετε πόσο εξαρτημένος είναι στην πραγματικότητα ο οργανισμός σας από έναν μικρό αριθμό μερών, αν αυτά τα μέρη γνωρίζουν οι ίδιοι ότι είστε τόσο εξαρτημένοι, και αν σε περίπτωση προβλήματος θα καλέσουν πρώτα εσάς ή πρώτα τον Τύπο. Θέλετε να γνωρίζετε αν η δική τους εικόνα της σχέσης συμφωνεί με τη δική σας. Συχνά δεν συμφωνεί. Ένας προμηθευτής που αισθάνεται ότι τον αντιμετωπίζουν ως αντικαταστάσιμο συμπεριφέρεται διαφορετικά σε μια κρίση από έναν προμηθευτή που αισθάνεται ότι τον βλέπουν ως συνεργάτη.
Επιπλέον, θέλετε να γνωρίζετε τι πραγματικά πιστεύουν οι προμηθευτές για τις δεσμεύσεις που κάνει ο οργανισμός σας: σχετικά με προθεσμίες πληρωμής, απαιτήσεις βιωσιμότητας, κοινή καινοτομία. Δεσμεύσεις που ακούγονται καλά εξωτερικά, αλλά δεν τηρούνται εσωτερικά, αφήνουν ένα ίχνος. Οι προμηθευτές θυμούνται αυτό το ίχνος καλύτερα από τα τμήματα που έκαναν τη δέσμευση.
Οι περισσότεροι οργανισμοί ρωτούν τους προμηθευτές για την ικανοποίηση από τη συνεργασία. Αυτό δίνει κοινωνικά αποδεκτές απαντήσεις, ιδίως από μέρη που εξαρτώνται από τη σύμβαση. Η ερώτηση που αποδίδει περισσότερο είναι διαφορετική: τι θα έκανε ένας προμηθευτής αν έπρεπε σήμερα να επιλέξει ανάμεσα σε εσάς και έναν ανταγωνιστή, και γιατί. Αυτή είναι ερώτηση σχετικά με την εμπιστοσύνη, όχι την ικανοποίηση, και τα δύο αυτά δεν εξελίσσονται παράλληλα.
Κάτι άλλο που ξεχωρίζει: η εσωτερική εικόνα της σχέσης με τον προμηθευτή είναι σχεδόν πάντα πιο θετική από την εικόνα που έχει ο ίδιος ο προμηθευτής. Οι προμήθειες αναφέρουν καλή συνεργασία, ενώ ο προμηθευτής ήδη εσωτερικά επιδιώκει να διασπείρει τον κίνδυνο αναζητώντας περισσότερους πελάτες. Αυτή η διαφορά δεν προκύπτει επειδή κάποιος λέει ψέματα. Προκύπτει επειδή κανείς δεν τη μετρά.
Η Trust Baseline είναι χτισμένη πάνω σε αυτή τη διαφορά. Υπάρχει μια εσωτερική έρευνα, για παράδειγμα στις προμήθειες, τις λειτουργίες και τη διοίκηση, σχετικά με το πώς εκτιμούν τη σχέση με σημαντικούς προμηθευτές. Υπάρχει μια εξωτερική έρευνα στους ίδιους τους προμηθευτές. Το αποτέλεσμα δεν είναι κρίση για το ποιος έχει δίκιο, αλλά η διαφορά μεταξύ των δύο αυτών εικόνων. Αυτή η διαφορά είναι κάτι με το οποίο μπορείτε να κάνετε κάτι.
Επιπλέον, ο commitment-tracker καταγράφει ποιες δεσμεύσεις έχουν γίνει προς τους προμηθευτές και αν έχουν τηρηθεί. Αυτό είναι πιο σχετικό από όσο φαίνεται: η μη τήρηση μιας μικρής δέσμευσης, όπως μια προθεσμία πληρωμής που παραβιάζεται συστηματικά, κοστίζει περισσότερη εμπιστοσύνη από τη μη πραγματοποίηση μιας μεγάλης επένδυσης που ποτέ δεν είχε υποσχεθεί. Οι προμηθευτές κρίνουν αυστηρότερα τη συνέπεια παρά το μέγεθος.
Ο ρυθμός σήματος διασφαλίζει ότι αυτό δεν παραμένει μια στιγμιαία καταγραφή. Μια σχέση με προμηθευτή αλλάζει, συχνά σταδιακά, και μια μεμονωμένη μέτρηση το χάνει.
Αυτή η σελίδα, και το προϊόν στο οποίο παραπέμπει, δεν κάνει καμία δήλωση σχετικά με τι πιστεύει ένας συγκεκριμένος προμηθευτής. Μετράμε τη διαφορά μεταξύ αυτού που ο οργανισμός σας πιστεύει ότι είναι η σχέση και αυτού που λέγεται· δεν γνωρίζουμε τι πιστεύει ένας προμηθευτής μέχρι να το πει ο ίδιος. Αυτό είναι ένα συνειδητό όριο. Ένα εργαλείο που υποστηρίζει ότι γνωρίζει τι σκέφτεται ένας προμηθευτής χωρίς να τον ρωτήσει, δεν μετρά τίποτα, το επινοεί.
Οι προμηθευτές σπάνια στέκονται μόνοι τους. Όποιος εξαρτάται από περιορισμένο αριθμό προμηθευτών σε έναν ρυθμιζόμενο κλάδο, έχει επίσης να αντιμετωπίσει τα ζητήματα που προκύπτουν σε τι θέλετε να γνωρίζετε από τις ρυθμιστικές αρχές, και όποιος ζητά από τους προμηθευτές να τηρούν απαιτήσεις βιωσιμότητας, θα πρέπει να επιδείξει ανάλογη συνέπεια προς τι θέλετε να γνωρίζετε από οργανισμούς συμφερόντων. Επίσης οι χρηματοδότες παρακολουθούν τη ρομποστότητα της αλυσίδας σας, κάτι που συνδέεται με τι θέλετε να γνωρίζετε από χρηματοδότες. Όποιος θέλει να κατανοήσει πώς είναι δομημένη ακριβώς αυτή η προσέγγιση, διαβάζει τι είναι μια Trust Baseline.
Η Trust Baseline βρίσκεται υπό κατασκευή. Προς το παρόν δεν υπάρχει πίνακας ελέγχου στον οποίο μπορείτε να συνδεθείτε, ούτε αναφορά που μπορείτε να παραγγείλετε. Αυτό που υπάρχει: μια σαφή εικόνα της μεθόδου, και μια λίστα αναμονής για οργανισμούς που θέλουν να συμμετάσχουν στη σκέψη για την πρώτη έκδοση ή να μετρήσουν πρώτοι. Όποιος εγγράφεται, δεν λαμβάνει υπόσχεση για ημερομηνία παράδοσης, αλλά προτεραιότητα μόλις υπάρχει κάτι για δοκιμή.
Η χαρτογράφηση σχέσεων με προμηθευτές, δεσμεύσεων και σημάτων είναι κι αυτή εργασία: κατάρτιση ερευνών, συλλογή απαντήσεων, ανάλυση διαφορών, διατήρηση του tracker επικαιροποιημένου. Ένα μέρος αυτών των βημάτων είναι επαναλαμβανόμενο και εύκολα περιγράψιμο, γεγονός που τα κάνει κατάλληλα για αυτοματοποίηση. Η [σκανάρισμα εργασίας του FTE TO AI](https://fte-to-ai.com) υπολογίζει ανά εργασία ποιο μέρος αυτής της εργασίας μπορεί να αναληφθεί από την ΤΝ, ώστε ο χρόνος της ομάδας σας να παραμείνει για την ίδια τη συζήτηση, και όχι για τη συλλογή των δεδομένων που τροφοδοτούν αυτή τη συζήτηση.
Vraag maar. Het interessantste antwoord komt meestal van wie u nog niet heeft gesproken.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.