Dobavitelji pridejo na agendo pogosto šele, ko gre nekaj narobe: izpad, dvig cen, geopolitični premik, ki razkrije verigo, ki je nihče ni narisal. Do tega dne se z dobavitelji pogovarjate predvsem o ceni, dobavnem času in kakovosti. To ni pogovor, o katerem govori ta izdelek.
Kot direktor, direktor strategije ali oseba, odgovorna za odnose z javnostmi, imate drugačen interes pri dobaviteljih kot nabavni oddelek. Želite vedeti, kako odvisna je vaša organizacija dejansko od majhnega števila strank, ali se te stranke sploh zavedajo, da ste tako odvisni, in ali ob težavi najprej pokličejo vas ali najprej medije. Želite vedeti, ali se njihova predstava o odnosu ujema z vašo. Pogosto se ne ujema. Dobavitelj, ki se počuti obravnavanega kot zamenljiv, se v kriznem trenutku obnaša drugače kot dobavitelj, ki se počuti obravnavanega kot partner.
Poleg tega želite vedeti, kaj dobavitelji dejansko menijo o zavezah, ki jih vaša organizacija sprejema: o plačilnih pogojih, o zahtevah glede trajnosti, o skupnih inovacijah. Zaveze, ki zunanje zvenijo dobro, a interno niso izpolnjene, puščajo sled. Dobavitelji si to sled zapomnijo bolje kot oddelki, ki so zavezo dali.
Večina organizacij dobavitelje sprašuje o zadovoljstvu s sodelovanjem. To prinaša socialno zaželene odgovore, zlasti od strank, ki so odvisne od pogodbe. Vprašanje, ki prinese več, je drugačno: kaj bi dobavitelj storil, če bi se danes moral odločiti med vami in konkurentom, in zakaj. To je vprašanje o zaupanju, ne o zadovoljstvu, in ti dve stvari ne potekata vzporedno.
Prav tako je opazno, da je interna predstava o odnosu z dobaviteljem skoraj vedno bolj pozitivna kot predstava, ki jo ima dobavitelj sam. Nabava poroča o dobrem sodelovanju, medtem ko je dobavitelj interno že zaposlen s razpršitvijo tveganja z iskanjem več strank. Ta razlika ne nastane, ker bi kdo lagal. Nastane, ker je nihče ne meri.
Trust Baseline je zgrajen na tej razliki. Obstaja interna poizvedba, na primer pri nabavi, operacijah in vodstvu, o tem, kako ocenjujejo odnos s pomembnimi dobavitelji. Obstaja tudi zunanja poizvedba pri samih dobaviteljih. Rezultat ni presoja o tem, kdo ima prav, temveč razlika med tema dvema predstavama. S to razliko lahko nekaj naredite.
Poleg tega commitment-tracker sledi, katere zaveze so bile dane dobaviteljem in ali so bile izpolnjene. To je pomembnejše, kot se zdi: neizpolnjena majhna zaveza, kot je plačilni pogoj, ki se sistematično prekorači, stane več zaupanja kot neizvedena velika naložba, ki nikoli ni bila obljubljena. Dobavitelji strožje sodijo po skladnosti kot po obsegu.
Signalni ritem poskrbi, da to ne ostane le trenutni posnetek stanja. Odnos z dobaviteljem se spreminja, pogosto postopoma, in ena sama meritev to zgreši.
Ta stran, in izdelek, na katerega se nanaša, ne izreka trditev o tem, kaj meni določen dobavitelj. Merimo razliko med tem, kaj vaša organizacija meni, da je odnos, in tem, kaj se pove; ne vemo, kaj dobavitelj meni, dokler tega ne pove sam. To je zavestna meja. Orodje, ki trdi, da ve, kaj dobavitelj misli, brez da bi ga vprašalo, ne meri ničesar, temveč si nekaj izmišljuje.
Dobavitelji redko stojijo sami. Kdor je odvisen od omejenega števila dobaviteljev v regulirani panogi, se sooča tudi z vprašanji, ki se pojavljajo pri kaj želite izvedeti od regulatorjev, in kdor od dobaviteljev zahteva upoštevanje trajnostnih zahtev, bo moral podobno skladnost izkazati tudi do kaj želite izvedeti od interesnih organizacij. Tudi financerji spremljajo robustnost vaše verige, kar se navezuje na kaj želite izvedeti od financerjev. Kdor želi razumeti, kako je ta pristop natančno zgrajen, naj prebere kaj je Trust Baseline.
Trust Baseline je v izdelavi. Trenutno ni nadzorne plošče, v katero bi se lahko prijavili, ni poročila, ki bi ga lahko naročili. Kar obstaja: jasna predstava o metodi in čakalna lista za organizacije, ki želijo sodelovati pri razvoju prve različice ali biti prve, ki bodo merile. Kdor se prijavi, ne prejme obljube glede datuma dostave, prejme pa prednost, takoj ko bo nekaj na voljo za testiranje.
Kartiranje odnosov z dobavitelji, zavez in signalov je samo po sebi tudi delo: priprava poizvedb, zbiranje odgovorov, analiza razlik, posodabljanje sledilnika. Del teh korakov je ponavljajoč in dobro opisljiv, kar jih naredi primerne za avtomatizacijo. [Delovni sken FTE TO AI](https://fte-to-ai.com) za vsako nalogo izračuna, kateri del tega dela lahko prevzame AI, tako da čas vaše ekipe ostane na voljo za sam pogovor in ne za zbiranje podatkov, ki ta pogovor hranijo.
Vraag maar. Het interessantste antwoord komt meestal van wie u nog niet heeft gesproken.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.