Dodávatelia sa na agende objavia väčšinou až vtedy, keď sa niečo pokazí: výpadok, zvýšenie ceny, geopolitický posun, ktorý odhalí reťazec, ktorý nikto nezakreslil. Do toho dňa hovoríte s dodávateľmi hlavne o cene, dodacej lehote a kvalite. To nie je rozhovor, o ktorý v tomto produkte ide.
Ako CEO, CSO alebo osoba zodpovedná za corporate affairs máte pri dodávateľoch iný záujem než nákupné oddelenie. Chcete vedieť, ako závislá je vaša organizácia v skutočnosti od malého počtu strán, či si tie strany samy uvedomujú, že ste od nich takto závislí, a či pri probléme zavolajú najprv vám alebo najprv tlači. Chcete vedieť, či ich obraz vzťahu zodpovedá vášmu. Často to tak nie je. Dodávateľ, ktorý sa cíti byť vnímaný ako zameniteľný, sa počas krízy správa inak než dodávateľ, ktorý sa cíti byť vnímaný ako partner.
Okrem toho chcete vedieť, čo si dodávatelia skutočne myslia o prísľuboch, ktoré vaša organizácia dáva: o platebných lehotách, o požiadavkách na udržateľnosť, o spoločnej inovácii. Prísľuby, ktoré navonok znejú dobre, ale interne sa nedodržiavajú, zanechávajú stopu. Dodávatelia si túto stopu pamätajú lepšie než oddelenia, ktoré prísľub dali.
Väčšina organizácií sa pýta dodávateľov na spokojnosť so spoluprácou. To prináša spoločensky žiaduce odpovede, najmä od strán, ktoré sú závislé od zmluvy. Otázka, ktorá prináša viac, je iná: čo by dodávateľ urobil, keby si dnes musel vybrať medzi vami a konkurentom, a prečo. To je otázka o dôvere, nie o spokojnosti, a tie dve veci nejdú paralelne.
Čo je tiež zaujímavé: interný obraz o vzťahu s dodávateľom je takmer vždy pozitívnejší než obraz, ktorý má sám dodávateľ. Nákup hlási dobrú spoluprácu, zatiaľ čo dodávateľ interne už pracuje na rozložení rizika hľadaním ďalších klientov. Tento rozdiel nevzniká preto, že by niekto lial. Vzniká preto, že ho nikto nemeria.
Trust Baseline je postavený na tomto rozdiele. Existuje interné dopytovanie, napríklad u nákupu, operations a vedenia, o tom, ako oni vnímajú vzťah s dôležitými dodávateľmi. Existuje externé dopytovanie u samotných dodávateľov. Výsledkom nie je posúdenie, kto má pravdu, ale rozdiel medzi týmito dvoma obrazmi. S týmto rozdielom môžete niečo urobiť.
Okrem toho commitment-tracker sleduje, ktoré prísľuby boli dané dodávateľom a či boli dodržané. To je relevantnejšie, než sa zdá: nedodržanie malého prísľubu, napríklad platebnej lehoty, ktorá sa štrukturálne prekračuje, stojí viac dôvery než nerealizovanie veľkej investície, ktorá nikdy nebola sľúbená. Dodávatelia hodnotia dôslednosť ostrejšie než rozsah.
Signal-ritmus zabezpečuje, že to nezostane jednorazovým snímkom. Vzťah s dodávateľom sa mení, často postupne, a jednorazové meranie to nezachytí.
Táto stránka, a produkt, na ktorý odkazuje, nevyjadruje výrok o tom, čo si myslí konkrétny dodávateľ. Meriame rozdiel medzi tým, čo si vaša organizácia myslí, že je vzťah, a tým, čo sa hovorí; nevieme, čo si dodávateľ myslí, kým to sám nepovie. To je vedomá hranica. Nástroj, ktorý tvrdí, že vie, čo si dodávateľ myslí, bez toho, aby sa ho spýtal, nič nemeria, niečo si vymýšľa.
Dodávatelia zriedka stoja osamote. Kto je závislý od obmedzeného počtu dodávateľov v regulovanom sektore, stretáva sa aj s otázkami, ktoré sa objavujú pri čo chcete vedieť od regulátorov, a kto žiada dodávateľov o dodržiavanie požiadaviek na udržateľnosť, bude musieť preukázať podobnú konzistentnosť voči čo chcete vedieť od záujmových organizácií. Aj financovatelia sledujú robustnosť vášho reťazca, čo nadväzuje na čo chcete vedieť od financovateľov. Kto chce presne pochopiť, ako je tento prístup vybudovaný, nájde to v čo je Trust Baseline.
Trust Baseline sa buduje. Momentálne neexistuje dashboard, do ktorého by ste sa mohli prihlásiť, ani správa, ktorú by ste mohli objednať. Čo existuje: jasný obraz metódy a zoznam čakateľov pre organizácie, ktoré chcú spolupracovať na prvej verzii alebo chcú merať ako prvé. Kto sa prihlási, nedostane prísľub dodania termínu, ale prioritu, hneď ako bude niečo na testovanie.
Mapovanie vzťahov s dodávateľmi, prísľubov a signálov je samo osebe tiež práca: zostavovanie dopytov, zbieranie odpovedí, analyzovanie rozdielov, udržiavanie trackera aktuálneho. Časť týchto krokov je opakovaná a dobre popísateľná, čo ich robí vhodnými na automatizáciu. [Pracovný skener FTE TO AI](https://fte-to-ai.com) vypočíta pre každú úlohu, akú časť tejto práce môže prevziať AI, aby čas vášho tímu zostal na samotný rozhovor, a nie na zbieranie údajov, ktoré tento rozhovor napájajú.
Vraag maar. Het interessantste antwoord komt meestal van wie u nog niet heeft gesproken.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.