Finansieringspartnere spørger sjældent kun til resultater. De spørger til modstandskraft: hvad sker der, hvis noget går skævt, og hvor hurtigt er organisationen tilbage efter det. Den, der fører denne samtale ud fra sine egne tal alene, går glip af halvdelen af spørgsmålet.
En bank, investor eller kreditgiver ser på tre ting, som sjældent bliver sagt direkte: om ledelsen kender de risici, den selv løber, om der er et mønster i, hvordan tidligere tilsagn er blevet indfriet, og om der er plads til at absorbere tilbageslag uden at relationen kommer under pres. Det sidste vejer ofte tungere end størrelsen af en investering. At ikke indfri et lille tilsagn koster mere tillid end ikke at gennemføre en stor investering, og finansieringspartnere husker det mønster længere end et positivt kvartal.
Det spørgsmål, De kan stille Dem selv, er ikke kun, hvad tallene siger, men hvad finansieringspartneren formoder, De ikke siger. Denne formodning opstår ofte på baggrund af tidligere adfærd, ikke på baggrund af den aktuelle situation.
Ledelse og finansieringspartnere ser ofte på de samme tal, men med et forskelligt spørgsmål bag ved. Ledelsen spørger: har vi nået målene. Finansieringspartneren spørger: er der grund til at antage, at dette gentager sig, i god og i dårlig retning. Denne forskel i spørgsmålsstilling forklarer, hvorfor en samtale, der internt blev forberedt som positiv, alligevel bliver mødt med skepsis hos finansieringspartneren.
Dette er et specifikt eksempel på et bredere mønster: hvorfor billedet af Deres egen organisation afviger fra billedet hos Deres stakeholdere. Finansieringspartnere er ingen undtagelse i den forbindelse, snarere en gruppe hvor forskellen bliver omsat økonomisk, i rente, betingelser eller mulighed for refinansiering.
De kan spørge en finansieringspartner, hvilke signaler der vejer tungest for ham, hvilke tidligere tilsagn der stadig står åbne i hans billede, og hvilken udvikling han følger nøjest det kommende år. Det er spørgsmål, der giver et svar, De kan bruge til noget.
Hvad De ikke kan gøre, er at antage, at De allerede ved, hvad finansieringspartneren mener, fordi tallene er i orden. En finansieringspartner, der forholder sig tavs, har ikke afgivet en bedømmelse. Så længe han ikke selv siger det, er der intet grundlag for at gætte på hans holdning. Det gælder for finansieringspartnere lige såvel som for de øvrige parter, Deres organisation forholder sig til, som det fremgår af tilsvarende samtaler med en brancheforening eller med medierne.
Finansieringspartnere husker sjældent de nøjagtige tal fra en tidligere samtale. De husker, om noget der blev bebudet, faktisk skete. En prognose, der ikke blev nået, kan forklares. Et tilsagn, der stille og roligt er forsvundet, kan ikke. Derfor er det værd at fastholde, hvad der konkret bliver lovet i en finansieringssamtale, ikke som en formalitet, men fordi det er grundlaget, hvorpå den næste samtale føres.
Dette er ikke anderledes end hos andre stakeholdere, organisationen har en langvarig relation til. Hos nærmiljøet og hos medarbejdere gør sig den samme mekanisme gældende: det er ikke størrelsen af et tilsagn, der afgør tilliden, men spørgsmålet om, hvorvidt det blev indfriet.
Der er en fristelse til at forberede samtalen med en finansieringspartner ud fra, hvad ledelsen tror, finansieringspartneren finder vigtigt. Det er et gæt, ikke en forberedelse. Bedre er det at føre samtalen, stille spørgsmålet direkte, og fastholde svaret sammen med, hvad der internt blev forventet. Forskellen mellem de to er, hvor den første brugbare information opstår.
Det er også derfor, en ekstern forespørgsel er mere nyttig end et internt skøn: det skøn siger noget om ledelsen, ikke om finansieringspartneren. En metode, der måler denne forskel eksplicit, uanset hvilken stakeholdergruppe det gælder, beskrives på siden om at måle tillid uden kun at spørge dem, der allerede er positive.
Denne side beskriver en måde at stille spørgsmål på, ikke et resultat. Vi ved ikke, hvad Deres finansieringspartnere tænker om Deres organisation, før de selv siger det, og vi kommer ikke med nogen forudsigelse om det. Den Trust Baseline, dette bygger på, er under udarbejdelse. Den, der ønsker at arbejde med dette, så snart det er tilgængeligt, kan sætte sig på ventelisten.
At forberede og fastholde denne type samtaler tager tid, fra udarbejdelse af spørgsmål til opfølgning på tilsagn over flere kvartaler. En del af dette arbejde er repetitivt af natur og dermed velegnet til omfordeling. [Arbejdsscanen fra FTE TO AI](https://fte-to-ai.com) beregner pr. opgave, hvor stor en del af dette arbejde AI kan overtage, så der bliver mere tid til selve samtalen.
Vraag maar. Het interessantste antwoord komt meestal van wie u nog niet heeft gesproken.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.