Финансиращите институции рядко питат само за резултати. Те питат за способност за възстановяване: какво се случва, ако нещо се обърка, и колко бързо организацията се възстановява от това. Който води този разговор единствено от собствените си цифри, пропуска половината от въпроса.
Банка, инвеститор или кредитор гледа на три неща, които рядко се изричат буквално: дали ръководството познава рисковете, на които самото се излага, дали има модел в начина, по който предишни ангажименти са били изпълнени, и дали има пространство за поемане на неуспехи, без връзката да бъде поставена под напрежение. Последното често тежи повече от размера на инвестицията. Неспазването на малък ангажимент коства повече доверие, отколкото неосъществяването на голяма инвестиция, и финансиращите институции запомнят този модел за по-дълго от едно положително тримесечие.
Въпросът, който можете да си зададете, не е само какво казват цифрите, а какво предполага финансиращата институция, че не казвате. Това предположение често се формира на база предишно поведение, не на база настоящата ситуация.
Ръководството и финансиращите институции често гледат на едни и същи цифри с различен въпрос отзад. Ръководството пита: постигнахме ли целите. Финансиращата институция пита: има ли причина да се приеме, че това ще се повтори, в добра и в лоша посока. Тази разлика в поставянето на въпроса обяснява защо разговор, който вътрешно е бил подготвен като положителен, все пак се приема със скептицизъм от финансиращата институция.
Това е конкретен случай на по-широк модел: защо представата за собствената ви организация се различава от представата на вашите заинтересовани страни. Финансиращите институции не са изключение в това, а по-скоро група, при която разликата се превежда финансово — в лихва, условия или пространство за рефинансиране.
Можете да попитате финансираща институция какви сигнали тежат най-много за нея, какви ангажименти от миналото все още стоят открити в нейната представа, и какво развитие следи най-внимателно през следващата година. Това са въпроси, които дават отговор, с който можете да направите нещо.
Какво не можете да направите, е да приемете, че вече знаете какво мисли финансиращата институция, само защото цифрите са наред. Финансираща институция, която мълчи, не е дала преценка. Докато самата тя не го каже, няма основание да се предполага каква е нейната позиция. Това важи за финансиращите институции точно както и за другите страни, към които гледа вашата организация, както се вижда от подобни разговори с браншова асоциация или с медиите.
Финансиращите институции рядко помнят точните цифри от предишен разговор. Те помнят дали се е случило нещо, което е било обявено. Прогноза, която не е постигната, може да се обясни. Ангажимент, който тихомълком е изчезнал, не може. Затова си заслужава да се записва какво конкретно е обещано в разговор за финансиране, не като формалност, а защото това е основата, на която ще се води следващият разговор.
Това не се различава от други заинтересовани страни, с които организацията поддържа дълготрайна връзка. При живущите в околността и при служителите действа същия механизъм: не размерът на ангажимента определя доверието, а въпросът дали той е бил изпълнен.
Има изкушение да се подготви разговорът с финансираща институция въз основа на това, което ръководството смята, че финансиращата институция намира за важно. Това е предположение, не подготовка. По-добре е да се проведе разговорът, въпросът да се зададе буквално, и отговорът да се запише редом с това, което вътрешно е било очаквано. Разликата между тези две е мястото, където се появява първата полезна информация.
Ето защо и външно проучване е по-смислено от вътрешна преценка: тази преценка казва нещо за ръководството, не за финансиращата институция. Подход, който измерва тази разлика изрично, независимо коя група заинтересовани страни се разглежда, е описан на страницата за измерване на доверие без да се питат само тези, които вече са положително настроени.
Тази страница описва начин на задаване на въпроси, не резултат. Ние не знаем какво мислят вашите финансиращи институции за вашата организация, докато те самите не го кажат, и не правим предвиждане за това. Trust Baseline, на който се основава това, е в процес на изграждане. Който иска да работи с това веднага щом стане достъпно, може да се запише в списъка на чакащите.
Подготовката и записването на такива разговори отнема време, от изготвянето на въпроси до проследяването на ангажименти през няколко тримесечия. Част от тази работа е повтаряща се по природа и следователно подходяща за преразпределение. [Работният анализ на FTE TO AI](https://fte-to-ai.com) изчислява за всяка задача каква част от тази работа може да бъде поета от AI, така че да остане повече време за самия разговор.
Vraag maar. Het interessantste antwoord komt meestal van wie u nog niet heeft gesproken.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.