Οι χρηματοδότες σπάνια ρωτούν μόνο για τα αποτελέσματα. Ρωτούν για την ικανότητα ανάκαμψης: τι συμβαίνει όταν κάτι πάει στραβά, και πόσο γρήγορα ο οργανισμός επανέρχεται από αυτό. Όποιος διεξάγει αυτόν τον διάλογο βασιζόμενος μόνο στα δικά του στοιχεία, χάνει τη μισή ερώτηση.
Μια τράπεζα, επενδυτής ή πάροχος πιστωτικών διευκολύνσεων εξετάζει τρία πράγματα που σπάνια εκφράζονται ρητά: αν η διοίκηση γνωρίζει τους κινδύνους που η ίδια αναλαμβάνει, αν υπάρχει μοτίβο στον τρόπο που έχουν τηρηθεί προηγούμενες δεσμεύσεις, και αν υπάρχει περιθώριο για να απορροφηθούν αναποδιές χωρίς να πιεστεί η σχέση. Το τελευταίο αυτό στοιχείο συχνά βαραίνει περισσότερο από το μέγεθος μιας επένδυσης. Η μη τήρηση μιας μικρής δέσμευσης κοστίζει περισσότερη εμπιστοσύνη από τη μη πραγματοποίηση μιας μεγάλης επένδυσης, και οι χρηματοδότες θυμούνται αυτό το μοτίβο περισσότερο από ένα θετικό τρίμηνο.
Η ερώτηση που μπορείτε να θέσετε στον εαυτό σας δεν είναι μόνο τι λένε τα στοιχεία, αλλά τι υποθέτει ο χρηματοδότης ότι δεν λέτε. Αυτή η υπόθεση προκύπτει συχνά από προηγούμενη συμπεριφορά, όχι από την τρέχουσα κατάσταση.
Η διοίκηση και οι χρηματοδότες βλέπουν συχνά τα ίδια στοιχεία με διαφορετική ερώτηση από πίσω. Η διοίκηση ρωτά: επιτύχαμε τους στόχους. Ο χρηματοδότης ρωτά: υπάρχει λόγος να υποθέσουμε ότι αυτό θα επαναληφθεί, προς τη θετική ή την αρνητική κατεύθυνση. Αυτή η διαφορά στη διατύπωση της ερώτησης εξηγεί γιατί ένας διάλογος που προετοιμάστηκε εσωτερικά ως θετικός, γίνεται δεκτός από τον χρηματοδότη με σκεπτικισμό.
Αυτή είναι μια συγκεκριμένη περίπτωση ενός ευρύτερου μοτίβου: γιατί η εικόνα του δικού σας οργανισμού διαφέρει από την εικόνα των stakeholders σας. Οι χρηματοδότες δεν αποτελούν εξαίρεση σε αυτό, μάλλον είναι μια ομάδα στην οποία η διαφορά μεταφράζεται οικονομικά, σε επιτόκιο, όρους ή περιθώριο αναχρηματοδότησης.
Μπορείτε να ρωτήσετε έναν χρηματοδότη ποια σήματα βαραίνουν περισσότερο γι' αυτόν, ποιες δεσμεύσεις από το παρελθόν παραμένουν ανοιχτές στην εικόνα του, και ποια εξέλιξη παρακολουθεί πιο προσεκτικά τον επόμενο χρόνο. Αυτές είναι ερωτήσεις που παράγουν μια απάντηση με την οποία μπορείτε να κάνετε κάτι.
Τι δεν μπορείτε να κάνετε, είναι να υποθέσετε ότι γνωρίζετε ήδη τι πιστεύει ο χρηματοδότης επειδή τα στοιχεία είναι εντάξει. Ένας χρηματοδότης που δεν μιλά, δεν έχει διατυπώσει κρίση. Όσο δεν το λέει ο ίδιος, δεν υπάρχει βάση για να υποθέσετε ποια είναι η θέση του. Αυτό ισχύει για τους χρηματοδότες εξίσου όσο και για τα άλλα μέρη προς τα οποία κοιτάζει ο οργανισμός σας, όπως προκύπτει από ανάλογους διαλόγους με έναν επαγγελματικό σύλλογο ή με τα μέσα ενημέρωσης.
Οι χρηματοδότες σπάνια θυμούνται τα ακριβή στοιχεία από έναν προηγούμενο διάλογο. Θυμούνται αν συνέβη κάτι που είχε ανακοινωθεί. Μια πρόβλεψη που δεν επιτεύχθηκε μπορεί να εξηγηθεί. Μια δέσμευση που εξαφανίστηκε σιωπηλά, δεν μπορεί. Γι' αυτό αξίζει να καταγράφεται τι υπόσχεται συγκεκριμένα κάποιος σε έναν διάλογο χρηματοδότησης, όχι ως τυπικότητα, αλλά επειδή αυτό αποτελεί τη βάση πάνω στην οποία διεξάγεται ο επόμενος διάλογος.
Αυτό δεν διαφέρει από ό,τι συμβαίνει με άλλους stakeholders με τους οποίους ο οργανισμός διατηρεί μακροχρόνια σχέση. Στους κατοίκους της περιοχής και στους εργαζομένους λειτουργεί ο ίδιος μηχανισμός: δεν είναι το μέγεθος μιας δέσμευσης που καθορίζει την εμπιστοσύνη, αλλά η ερώτηση αν αυτή τηρήθηκε.
Υπάρχει ένας πειρασμός να προετοιμάσετε τον διάλογο με έναν χρηματοδότη με βάση αυτό που η διοίκηση πιστεύει ότι θεωρεί σημαντικό ο χρηματοδότης. Αυτό είναι μια υπόθεση, όχι προετοιμασία. Καλύτερο είναι να διεξάγετε τον διάλογο, να θέσετε την ερώτηση αυτολεξεί, και να καταγράψετε την απάντηση δίπλα σε αυτό που αναμενόταν εσωτερικά. Η διαφορά μεταξύ αυτών των δύο είναι το σημείο όπου προκύπτει η πρώτη χρήσιμη πληροφορία.
Αυτός είναι επίσης ο λόγος για τον οποίο μια εξωτερική διερεύνηση είναι πιο χρήσιμη από μια εσωτερική εκτίμηση: αυτή η εκτίμηση λέει κάτι για τη διοίκηση, όχι για τον χρηματοδότη. Μια προσέγγιση που μετρά ρητά αυτή τη διαφορά, ανεξάρτητα από την ομάδα stakeholders, περιγράφεται στη σελίδα σχετικά με τη μέτρηση της εμπιστοσύνης χωρίς να τη ζητάτε μόνο από όσους είναι ήδη θετικοί.
Αυτή η σελίδα περιγράφει έναν τρόπο διατύπωσης ερωτήσεων, όχι ένα αποτέλεσμα. Δεν γνωρίζουμε τι σκέφτονται οι χρηματοδότες σας για τον οργανισμό σας μέχρι να το πουν οι ίδιοι, και δεν κάνουμε καμία πρόβλεψη σχετικά με αυτό. Το Trust Baseline στο οποίο βασίζεται αυτό βρίσκεται υπό κατασκευή. Όποιος θέλει να το χρησιμοποιήσει μόλις γίνει διαθέσιμο, μπορεί να εγγραφεί στη λίστα αναμονής.
Η προετοιμασία και η καταγραφή αυτού του είδους διαλόγων απαιτεί χρόνο, από τη διαμόρφωση των ερωτήσεων μέχρι την παρακολούθηση των δεσμεύσεων σε πολλά τρίμηνα. Ένα μέρος αυτής της εργασίας είναι επαναλαμβανόμενης φύσης και άρα κατάλληλο για ανακατανομή. Η [εργασιοσκόπηση της FTE TO AI](https://fte-to-ai.com) υπολογίζει ανά εργασία ποιο μέρος αυτής της δουλειάς μπορεί να αναλάβει η AI, ώστε να παραμένει περισσότερος χρόνος για τον ίδιο τον διάλογο.
Vraag maar. Het interessantste antwoord komt meestal van wie u nog niet heeft gesproken.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.