Finanțatorii întreabă rareori doar despre rezultate. Ei întreabă despre capacitatea de redresare: ce se întâmplă dacă ceva nu merge bine, și cât de rapid își revine organizația din asta. Cine poartă acea conversație doar pe baza propriilor cifre, ratează jumătate din întrebare.
O bancă, un investitor sau un creditor se uită la trei lucruri care sunt rareori exprimate literal: dacă managementul cunoaște riscurile pe care le asumă el însuși, dacă există un tipar în modul în care angajamentele anterioare au fost respectate, și dacă există spațiu pentru a absorbi eșecuri fără ca relația să fie pusă sub presiune. Acest din urmă aspect are adesea o pondere mai mare decât amploarea unei investiții. Nerespectarea unui angajament mic costă mai multă încredere decât neefectuarea unei investiții mari, iar finanțatorii rețin acel tipar mai mult timp decât un trimestru pozitiv.
Întrebarea pe care vă puteți pune-o nu este doar ce spun cifrele, ci ce suspectează finanțatorul că nu spuneți. Această suspiciune apare de obicei pe baza comportamentului anterior, nu pe baza situației actuale.
Managementul și finanțatorii se uită adesea la aceleași cifre, dar cu o întrebare diferită în minte. Managementul întreabă: am atins obiectivele. Finanțatorul întreabă: există un motiv să presupunem că acest lucru se va repeta, în direcție bună sau rea. Această diferență de întrebare explică de ce o conversație pregătită intern ca fiind pozitivă este totuși primită cu scepticism de finanțator.
Acesta este un caz specific al unui tipar mai larg: de ce imaginea propriei organizații diferă de imaginea pe care o au părțile interesate. Finanțatorii nu sunt o excepție în acest sens, ci mai degrabă un grup în care diferența se traduce financiar, în dobânzi, condiții sau spațiu de refinanțare.
Îi puteți întreba unui finanțator care semnale au cea mai mare pondere pentru el, care angajamente din trecut sunt încă deschise în percepția lui, și care evoluție o urmărește cel mai atent în anul următor. Acestea sunt întrebări care produc un răspuns pe care îl puteți folosi.
Ce nu puteți face este să presupuneți că știți deja ce părere are finanțatorul doar pentru că cifrele sunt în ordine. Un finanțator care tace nu și-a dat verdictul. Cât timp nu o spune el însuși, nu există bază pentru a presupune care este poziția sa. Acest lucru este valabil pentru finanțatori la fel de bine ca pentru celelalte părți spre care se orientează organizația dvs., cum reiese din conversații similare cu o asociație de ramură sau cu presa.
Finanțatorii își amintesc rareori cifrele exacte dintr-o conversație anterioară. Ei își amintesc dacă s-a întâmplat ceva ce a fost anunțat. O prognoză care nu a fost atinsă poate fi explicată. Un angajament care a dispărut tacit, nu poate. De aceea merită să se consemneze ce se promite concret într-o conversație de finanțare, nu ca o formalitate, ci pentru că aceasta este baza pe care se va purta următoarea conversație.
Acest lucru nu diferă de situația altor părți interesate cu care organizația întreține o relație de lungă durată. La rezidenții din vecinătate și la angajați funcționează același mecanism: nu amploarea unui angajament determină încrederea, ci întrebarea dacă a fost respectat.
Există o tentație de a pregăti conversația cu un finanțator pe baza a ceea ce managementul crede că este important pentru finanțator. Aceasta este o presupunere, nu o pregătire. Este mai bine să purtați conversația, să puneți întrebarea literal, și să consemnați răspunsul alături de ceea ce se aștepta intern. Diferența dintre aceste două lucruri este locul unde apare prima informație utilizabilă.
Acesta este și motivul pentru care o sondare externă este mai utilă decât o estimare internă: acea estimare spune ceva despre management, nu despre finanțator. O abordare care măsoară explicit această diferență, indiferent de grupul de părți interesate în cauză, este descrisă pe pagina despre măsurarea încrederii fără a o cere doar celor care sunt deja pozitivi.
Această pagină descrie un mod de a pune întrebări, nu un rezultat. Nu știm ce cred finanțatorii dvs. despre organizația dvs. până nu o spun ei înșiși, și nu facem nicio predicție în acest sens. Trust Baseline pe care se bazează acest lucru este în construcție. Cei care doresc să lucreze cu acest instrument imediat ce va fi disponibil, se pot înscrie pe lista de așteptare.
Pregătirea și consemnarea acestui tip de conversații necesită timp, de la formularea întrebărilor până la urmărirea angajamentelor pe mai multe trimestre. O parte din această activitate are un caracter repetitiv și, prin urmare, se pretează la redistribuire. [Scanul de muncă al FTE TO AI](https://fte-to-ai.com) calculează, pe fiecare sarcină, ce parte din această activitate poate fi preluată de AI, astfel încât să rămână mai mult timp pentru conversația în sine.
Vraag maar. Het interessantste antwoord komt meestal van wie u nog niet heeft gesproken.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.