I finanziatori raramente chiedono solo dei risultati. Chiedono della capacità di recupero: cosa succede se qualcosa va storto, e quanto velocemente l'organizzazione se ne riprende. Chi conduce questo dialogo basandosi solo sulle proprie cifre, si perde metà della domanda.
Una banca, un investitore o un ente creditizio guarda a tre cose che raramente vengono espresse letteralmente: se il management conosce i rischi che corre esso stesso, se c'è uno schema in come gli impegni precedenti sono stati rispettati, e se c'è spazio per assorbire delle battute d'arresto senza che la relazione finisca sotto pressione. Quest'ultimo aspetto spesso pesa più della dimensione di un investimento. Non rispettare un piccolo impegno costa più fiducia che non fare un grande investimento, e i finanziatori ricordano questo schema più a lungo di un trimestre positivo.
La domanda che può porsi non è solo cosa dicono le cifre, ma cosa sospetta il finanziatore che lei non stia dicendo. Questo sospetto nasce spesso sulla base di comportamenti precedenti, non sulla base della situazione attuale.
Il management e i finanziatori spesso guardano alle stesse cifre con una domanda diversa dietro. Il management chiede: abbiamo raggiunto gli obiettivi. Il finanziatore chiede: c'è motivo di supporre che questo si ripeta, in senso positivo e in senso negativo. Questa differenza nell'impostazione della domanda spiega perché un dialogo preparato internamente come positivo venga comunque accolto con scetticismo dal finanziatore.
Si tratta di un caso specifico di uno schema più ampio: perché l'immagine della propria organizzazione differisce dall'immagine dei propri stakeholder. I finanziatori non sono un'eccezione in questo, sono piuttosto un gruppo in cui la differenza viene tradotta finanziariamente, in tassi d'interesse, condizioni o margine per rifinanziare.
Può chiedere a un finanziatore quali segnali pesano di più per lui, quali impegni del passato restano ancora aperti nella sua percezione, e quale sviluppo seguirà più attentamente nel prossimo anno. Sono domande che producono una risposta con cui può fare qualcosa.
Ciò che non può fare è supporre di sapere già cosa pensa il finanziatore perché le cifre sono in ordine. Un finanziatore che tace non ha espresso un giudizio. Finché lui stesso non lo dice, non c'è base per supporre quale sia la sua posizione. Questo vale per i finanziatori tanto quanto per le altre parti a cui la sua organizzazione guarda, come emerge da dialoghi simili con un'associazione di categoria o con i media.
I finanziatori raramente ricordano le cifre esatte di un dialogo precedente. Ricordano se è avvenuto ciò che era stato annunciato. Una previsione non raggiunta è spiegabile. Un impegno scomparso silenziosamente non lo è. Per questo conviene registrare cosa viene concretamente promesso in un dialogo di finanziamento, non come formalità, ma perché questa è la base su cui si svolgerà il dialogo successivo.
Questo non è diverso da quanto accade con altri stakeholder con cui l'organizzazione mantiene una relazione di lunga durata. Con i residenti e con i collaboratori opera lo stesso meccanismo: non è la dimensione di un impegno a determinare la fiducia, ma la questione se sia stato rispettato.
C'è la tentazione di preparare il dialogo con un finanziatore basandosi su ciò che il management pensa sia importante per il finanziatore. Questo è un azzardo, non una preparazione. È meglio condurre il dialogo, porre la domanda letteralmente, e registrare la risposta a confronto con ciò che era previsto internamente. La differenza tra questi due elementi è dove nasce la prima informazione utilizzabile.
È anche per questo che un'indagine esterna è più utile di una valutazione interna: quella valutazione dice qualcosa sul management, non sul finanziatore. Un approccio che misura esplicitamente questa differenza, indipendentemente dal gruppo di stakeholder in questione, è descritto nella pagina su misurare la fiducia senza chiederla solo a chi è già positivo.
Questa pagina descrive un modo di porre domande, non un risultato. Non sappiamo cosa pensino i suoi finanziatori della sua organizzazione finché non lo dicono loro stessi, e non facciamo alcuna previsione a riguardo. La Trust Baseline su cui questo si basa è in fase di costruzione. Chi desidera lavorare con questo strumento non appena sarà disponibile, può iscriversi alla lista d'attesa.
Preparare e registrare questo tipo di dialoghi richiede tempo, dalla formulazione delle domande al monitoraggio degli impegni su più trimestri. Parte di questo lavoro è di natura ripetitiva e quindi adatto alla riallocazione. La [werkscan di FTE TO AI](https://fte-to-ai.com) calcola per ogni compito quale parte di questo lavoro può essere svolta dall'IA, in modo che resti più tempo per il dialogo stesso.
Vraag maar. Het interessantste antwoord komt meestal van wie u nog niet heeft gesproken.
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