Vairumtirdzniecība ir posms, nevis galapunkts. Tas, kas tur notiek, reti tiek redzēts galaklienta un reti kontrolēts ražotāja acīs. Tas šo sektoru padara atšķirīgu, salīdzinot, piemēram, ar mazumtirdzniecību, kur veikala grīda ir tieši redzama katram, kurš tur ieiet. Vairumtirdzniecībā lielākā daļa uzticības notiek starp pusēm, kas reti tiekas personiski: pircēji, piegādātāji, transportētāji un dažkārt kāds kvalitātes zīmols vai sertificēšanas iestāde, kas skatās visu vārdā, vai viss ir kārtībā.
Šī starpposma pozīcija nozīmē, ka jautājumam "ar ko jums jārunā" nav viena atbildes. Tas ne vienmēr ir lielākais klients, un ne vienmēr ir piegādātājs ar visilgāko līgumu. Bieži tas ir tas, kuram visvairāk ir ko zaudēt, ja kaut kas noiet greizi, un tas ne vienmēr ir tas, kurš pārstāv vislielāko apgrozījumu.
Vairumtirdzniecības uzņēmuma pozīcija izriet no fakta, ka tas atrodas starp divām citām pusēm. Tas nozīmē, ka svarīgākās sarunas bieži notiek nevis ar galalietotāju, bet ar pusēm, kas uztur ķēdi: nozares organizācijām, kvalitātes zīmolu turētājiem, loģistikas partneriem, kuru uzticamība tieši ietekmē pašu reputāciju. Salīdziniet to ar transporta sektoru, kur piegādes uzticamība arī ir centrālā vieta, bet tur tā ir pamatprodukts, nevis nosacījums kaut kam citam.
Tie, kas darbojas vairumtirdzniecībā, tāpēc bieži runā ar pusēm, kurām pašām ir starpnieka loma. Tas attiecības padara sarežģītākas nekā sektoros ar tiešu klientu kontaktu, piemēram, ēdināšanas nozarē, kur viesis tieši reaģē uz to, kas ir uz šķīvja. Vairumtirdzniecībā atgriezeniskā saite bieži notiek caur starpposmu, un tieši tāpēc problēma var ilgi palikt nepamanīta, pirms tā kļūst redzama tam, kurš par to kaut ko pasaka.
Vairumtirdzniecības attiecības bieži balstās uz līgumu, bet uzticība nav tur, kur ir līgums. Pircējs, kurš paraksta, ne vienmēr ir tas, kurš nosaka, vai attiecības tiks turpinātas. Kvalitātes kontrolei, ilgtspējas nodaļām vai atbilstības funkcijai iekšēji var būt lielāks svars nekā vārdam zem līguma. Tie, kas runā tikai ar formālo sarunu partneri, iespējams, palaiž garām pusi, kas faktiski ietekmē lēmumu.
Tas atgādina to, kas notiek biznesa pakalpojumu sektorā, kur pasūtītājs un pakalpojuma faktiskais lietotājs arī ne vienmēr ir viena un tā pati persona. Atšķirība ir tā, ka vairumtirdzniecībā fiziskā ķēde – uzglabāšana, transports, piegāde – pievieno papildu slāni, kurā lietas var redzami noiet greizi, neatkarīgi no tā, kas ir sarunā panākta vienošanās.
Mēs nezinām, kurš jūsu ķēdē sver visvairāk. Tas atšķiras pēc uzņēmuma, pēc produkta, pēc attiecībām ar kvalitātes zīmolu vai sertificētāju. Ko mēs redzam, ir modelis: iekšējie vērtējumi par to, kurš ir svarīgs, ne vienmēr sakrīt ar to, kā šīs puses uzskata pašas sevi. Tieši šī atšķirība ir tas, kam pievēršas Trust Baseline. Iekšēja aptauja līdzās ārējai ieinteresēto pušu aptaujai, un atšķirība starp šiem diviem priekšstatiem ir pirmais iznākums. Nevis spriedums par to, kuram ir taisnība, bet gan atklāsme par to, kur priekšstati atšķiras.
Ķēdē ar daudziem posmiem kārdinājums ir liels izdarīt lielus žestus: jauna ilgtspējas programma, liels ieguldījums pārredzamībā. Bet vairumtirdzniecībā, kur attiecības bieži ir ilgtermiņa un atkārtotas, nepildīts mazs solījums bieži sver vairāk nekā lielā ieguldījuma neveikšana. Piegādātājs, kas apsola ievērot piegādes termiņu un to nedara, uzticību bojā ātrāk nekā uzņēmums, kas atliek paziņotu ieguldījumu. Tāpēc pastāv saistību izpildes uzraudzības rīks (commitment-tracker): ne lai reģistrētu lielus solījumus, bet lai izsekotu, vai mazi, konkrēti solījumi tiek pildīti.
Tas nav apgalvojums par to, ko domā jūsu ieinteresētās puses. Mēs mērām atšķirību starp to, ko domā vadība, un to, kas tiek pausts; ko ieinteresētā puse faktiski domā, mēs nezinām, kamēr viņa to pati nepasaka. Šeit arī nav konsultanta, kas atnāk pateikt, ar ko jums jārunā. Tas ir instrumentārijs, kas uzdod jautājumus un strukturē šo jautājumu rezultātus.
Trust Baseline ir izstrādes procesā. Tie, kas vēlas ar to sākt darbu, var pieteikties gaidīšanas sarakstā.
Sarunu partneru noskaidrošana, solījumu uzraudzība un uzticības pārmaiņu signalizēšana ir uzdevumi, kas sastāv no soļiem: vākšana, salīdzināšana, atgādināšana, atskaitīšanās. Daži no šiem soļiem lielā mērā ir fiksējami sistēmā, citi pastāvīgi prasa cilvēka spriedumu. Kura šī darba daļa ir uzticama AI un kura nav, ir tieši tas, uz ko skatās FTE TO AI darba skenējums (werkscan): katram uzdevumam tiek aprēķināts, kāda daļa ir piemērota nodošanai.
Vraag maar. Het interessantste antwoord komt meestal van wie u nog niet heeft gesproken.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.