Comerțul cu ridicata este o verigă, nu un punct final. Ceea ce se întâmplă acolo este rareori văzut de clientul final și rareori controlat de producător. Acest lucru face sectorul diferit de, de exemplu, comerțul cu amănuntul, unde suprafața de vânzare este direct vizibilă pentru oricine intră. În comerțul cu ridicata, cea mai mare parte a încrederii se joacă între părți care rareori se întâlnesc personal: achizitori, furnizori, transportatori, și uneori o marcă de certificare sau un organism de certificare care verifică în numele tuturor dacă totul este corect.
Această poziție intermediară înseamnă că întrebarea "cu cine trebuie să vorbiți" nu are un singur răspuns. Nu este automat cel mai mare client, și nici automat furnizorul cu cel mai lung contract. Este adesea cel care are cel mai mult de pierdut dacă ceva nu merge bine, și acesta nu este întotdeauna cel care reprezintă cea mai mare cifră de afaceri.
O companie de comerț cu ridicata își derivă poziția din faptul că se află între alte două părți. Aceasta înseamnă că cele mai importante discuții nu se poartă adesea cu utilizatorul final, ci cu părțile care susțin lanțul: organizații sectoriale, deținători de mărci de certificare, parteneri logistici a căror fiabilitate se reflectă direct în propria reputație. Comparați acest lucru cu sectorul transportului, unde fiabilitatea livrării este, de asemenea, centrală, dar acolo ca produs de bază, nu ca o condiție pentru altceva.
Cine se află în comerțul cu ridicata vorbește astfel adesea cu părți care au ele însele un rol intermediar. Aceasta face relațiile mai complexe decât în sectoare cu contact direct cu clientul, cum ar fi sectorul HoReCa, unde oaspetele reacționează direct la ceea ce se află pe farfurie. În comerțul cu ridicata, feedback-ul trece adesea printr-un pas intermediar, și tocmai din acest motiv o problemă poate rămâne nedetectată mult timp înainte de a deveni vizibilă pentru cel care spune ceva despre ea.
O relație de comerț cu ridicata funcționează adesea pe baza unui contract, dar contractul nu este locul unde se află încrederea. Un achizitor care semnează nu este întotdeauna cel care decide dacă relația va continua. Controlul calității, departamentele de sustenabilitate sau o funcție de conformitate pot avea intern mai multă greutate decât numele de sub contract. Cel care vorbește doar cu interlocutorul formal poate rata partea care influențează efectiv decizia.
Acest lucru este asemănător cu ceea ce se întâmplă în serviciile de afaceri, unde beneficiarul contractului și utilizatorul efectiv al unui serviciu nu sunt întotdeauna aceeași persoană. Diferența este că, în comerțul cu ridicata, lanțul fizic – stocare, transport, livrare – adaugă un strat suplimentar în care lucrurile pot merge vizibil rău, independent de ceea ce s-a convenit într-o discuție.
Noi nu știm cine cântărește cel mai mult în lanțul dumneavoastră. Aceasta diferă în funcție de companie, de produs, de relația cu o marcă de certificare sau un organism de certificare. Ceea ce vedem noi este un model: estimările interne despre cine este important nu corespund întotdeauna cu modul în care aceste părți se văd pe ele însele. Această diferență este ceea ce examinează Trust Baseline. O anchetă internă alături de o anchetă externă a părților interesate, iar diferența dintre aceste două imagini este primul rezultat. Nu o judecată despre cine are dreptate, ci o expunere a locului unde imaginile diferă.
Într-un lanț cu multe verigi, tentația de a face gesturi mari este mare: un nou program de sustenabilitate, o investiție mare în transparență. Dar în comerțul cu ridicata, unde relațiile sunt adesea de lungă durată și repetitive, un angajament mic ratat cântărește adesea mai greu decât neefectuarea unei investiții mari. Un furnizor care promite să respecte un termen de livrare și nu o face dăunează încrederii mai rapid decât o companie care întârzie o investiție anunțată. Acesta este motivul pentru care există un commitment-tracker: nu pentru a înregistra promisiuni mari, ci pentru a urmări dacă angajamentele mici, concrete, sunt respectate.
Acesta nu este o afirmație despre ceea ce cred părțile dumneavoastră interesate. Noi măsurăm diferența dintre ceea ce crede managementul și ceea ce se spune; ceea ce crede efectiv o parte interesată, nu știm până când o spune ea însăși. Nu există aici nici un consultant care trece pe la dumneavoastră pentru a spune cu cine trebuie să vorbiți. Este un instrument care pune întrebări și structurează rezultatul acestor întrebări.
Trust Baseline este în construcție. Cei care doresc să lucreze cu acest instrument se pot înscrie pe lista de așteptare.
Identificarea interlocutorilor, urmărirea angajamentelor și semnalarea schimbărilor de încredere sunt sarcini formate din pași: colectare, comparare, memorare, raportare. Unii dintre acești pași pot fi în mare parte consemnați într-un sistem, alții necesită în continuare judecată umană. Ce parte din această muncă se poate prelua de AI și ce parte nu, este exact ceea ce examinează scanul de muncă al FTE TO AI: pentru fiecare sarcină se calculează ce parte este eligibilă pentru preluare.
Vraag maar. Het interessantste antwoord komt meestal van wie u nog niet heeft gesproken.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.