Търговията на едро е връзка, не крайна точка. Онова, което се случва там, рядко се вижда от крайния клиент и рядко се контролира от производителя. Това прави сектора различен от, например, търговията на дребно, където търговската зала е директно видима за всеки, който влезе. В търговията на едро по-голямата част от доверието се разиграва между страни, които рядко се срещат лично: купувачи, доставчици, транспортьори, а понякога и знак за качество или сертифициращ орган, който наблюдава от името на всички дали всичко е наред.
Тази позиция по средата означава, че въпросът „с кого трябва да разговаряте“ няма един отговор. Не е автоматично най-големият клиент, и не е автоматично доставчикът с най-дългия договор. Често е онзи, който има най-много да загуби, ако нещо се обърка, и това не е винаги онзи, който представлява най-голям оборот.
Едно търговско на едро предприятие извлича своята позиция от факта, че се намира между две други страни. Това означава, че най-важните разговори често не са с крайния потребител, а със страните, които поддържат веригата: браншови организации, притежатели на знаци за качество, логистични партньори, чиято надеждност пряко влияе на собствената репутация. Сравнете това с транспортния сектор, където надеждността на доставките също е централна, но там като основен продукт, а не като условие за нещо друго.
Кой се намира в търговията на едро, затова често разговаря със страни, които самите също имат посредническа роля. Това прави отношенията по-сложни в сравнение със секторите с директен контакт с клиента, като ХоРеКа, където гостът реагира директно на онова, което е поставено в чинията. В търговията на едро обратната връзка често минава през междинна стъпка, и точно затова проблем може да остане незабелязан дълго време, преди да стане видим за онзи, който казва нещо за него.
Едно отношение в търговията на едро често се основава на договор, но договорът не е там, където се намира доверието. Купувач, който подписва, не винаги е онзи, който определя дали отношението ще бъде продължено. Контролът на качеството, отделите за устойчивост или функция по спазване на изискванията могат вътрешно да имат по-голяма тежест от името под договора. Който разговаря само с официалния събеседник, може да пропусне страната, която действително влияе на решението.
Това наподобява онова, което се случва в бизнес услугите, където възложителят и действителният ползвател на услуга също не винаги са едно и същo лице. Разликата е, че в търговията на едро физическата верига – складиране, транспорт, доставка – добавя допълнителен слой, в който нещата могат видимо да се объркат, независимо от онова, което е договорено в разговор.
Ние не знаем кой във вашата верига има най-голямо значение. Това се различава по предприятие, по продукт, по отношение с знак за качество или сертифициращ орган. Онова, което наблюдаваме, е модел: вътрешните оценки за кой е важен, не винаги съвпадат с начина, по който тези страни виждат себе си. Тази разлика е онова, към което гледа Trust Baseline. Вътрешно проучване успоредно с външно проучване на заинтересованите страни, а разликата между тези два образа е първият резултат. Не преценка за кой е прав, а разкриване на къде образите се разминават.
В верига с много звена изкушението да се правят големи жестове е голямо: нова програма за устойчивост, голяма инвестиция в прозрачност. Но в търговията на едро, където отношенията често са дългосрочни и повтарящи се по природа, пропуснат малък ангажимент често тежи повече от неосъществяване на голяма инвестиция. Доставчик, който обещава да спази срок за доставка и не го прави, поврежда доверието по-бързо от предприятие, което отлага обявена инвестиция. Затова съществува инструмент за проследяване на ангажименти (commitment-tracker): не за регистриране на големи обещания, а за следене дали малките, конкретни ангажименти се изпълняват.
Това не е твърдение за какво мислят вашите заинтересовани страни. Ние измерваме разликата между онова, което мисли ръководството, и онова, което се казва; какво действително мисли заинтересована страна, ние не знаем, докато самата тя не го каже. Тук няма и консултант, който да наминe да каже с кого трябва да разговаряте. Това е инструмент, който поставя въпроси и структурира резултата от тези въпроси.
Trust Baseline е в процес на изграждане. Който иска да започне с това, може да се запише в списъка на чакащите.
Търсенето на събеседници, следенето на ангажименти и сигнализирането на промени в доверието са задачи, съставени от стъпки: събиране, сравняване, напомняне, отчитане. Някои от тези стъпки могат в голяма степен да бъдат заложени в система, други изискват трайно човешка преценка. Коя част от тази работа може да бъде поета от AI, и коя не, е точно онова, към което гледа работния скенер (werkscan) на FTE TO AI: за всяка задача се изчислява каква част подлежи на поемане.
Vraag maar. Het interessantste antwoord komt meestal van wie u nog niet heeft gesproken.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.